Como uma empresa pode aprimorar sua proposta de valor para seus clientes? Sem dúvida há inúmeras abordagens teóricas sobre o assunto… 
Compartilho aqui uma ideia bem prática e simples: o valor vem do alinhamento entre as estratégias corporativas, de marketing e de vendas com as necessidades e desejos dos clientes. 
É o tipo de discussão que tenho com meus alunos de marketing, com clientes de consultoria e com participantes dos treinamentos de vendas que ministro… sempre com resultados interessantes. Espero que você ache útil!
A estratégica corporativa
Qual o posicionamento estratégico de sua empresa na “criação de valor”? 
“Diferenciação”, “Custo” ou “Enfoque”, usando os conceitos “clássicos” de Michael Porter?

Com a transformação digital e seus impactos no mundo dos negócios e na concorrência, hoje em muitos ramos os clientes querem “tudo ao mesmo tempo agora”… o produto ou serviço mais diferenciado, feito sob medida e com o menor custo possível.
Logo, a evolução do conceito estratégico exige inovação. Só estudando os componentes de valor para cada cliente/ mercado será possível elevar, eliminar, reduzir ou criar algo que seja percebido como diferenciado e ao mesmo tempo de maior valor/ menor custo. 

Uma forma de fazer isso é com a aplicação  do “Modelo das 4 Ações”,  da “Estratégia do Oceano Azul” de Kim & Mauborgne. 
A estratégia de marketing
Agora, é alinhar o posicionamento estratégico corporativo com o posicionamento de marketing. Aqui entra a compreensão da segmentação desejada em termos de personas, jornada do cliente e de suas necessidades/ desejos.
Isso feito,  o marketing mix todo deve se alinhar a estas necessidades e desejos, traduzindo para o cliente a proposta de valor que foi definida na estratégia corporativa.

Pesquisas indicam que hoje os clientes entram em contato com a sua empresa com mais de 70% da jornada de compra concluída, impactad os pelo marketing… logo, capriche na apresentação de sua proposta de valor… siga as melhores práticas do marketing digital e tradicional.
A estratégia de vendas
Completando o alinhamento, treine e prepare suas equipes de vendas para a venda de valor – que todos estejam preparados para apresentar e defender a proposta de valor da empresa com clareza e segurança.
A dica prática é relembrar que os clientes não compram produtos ou serviços, mas sim a proposta de valor da empresa adaptada para a solução de suas necessidades ou desejos.
Algo que traga economias, que resolva algum problema, que aprimore algum fator ou que tenha algum benefício emocional. Em inglês, usamos a sigla “SSIE” – “Save”, “Solve”, “Increase” e “Emotion”.

Juntando tudo…
Talvez não seja possível revisar a estratégia completa de sua empresa… Óbvio que existem muitos outros conceitos sofisticados para isso. E se você atua numa empresa de médio/grande porte ou global, imagine a complexidade, o tempo e os recursos necessários…
Mas que tal aprimorar a proposta de valor da sua área de atuação, Unidade de Negócio ou mesmo só de um determinado produto/serviço? Mesmo nesta abordagem mais “focada”, já conduzi dezenas de projetos em que esta reflexão traz muitos bons frutos… minha sugestão: Experimente!
Grato pela leitura!
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