6 tendências… faça a sua avaliação e auto-diagnóstico
Muitas vezes me perguntam o que uma empresa de treinamentos deveria oferecer aos seus clientes.
A primeira coisa que comento é que não deveria ser só treinamentos… mas sim programas de Formação & Desenvolvimento (“F&D”) que façam a diferença na organização.
Minha resposta aqui não é imparcial. Sempre falo do que tentamos fazer no SMG, considerando nossos 29 anos de existência e as centenas de empresas globais que atendemos. Assim, fica aqui o nosso “alerta de informe publicitário”: este texto tem embutido uma certa propaganda de nossa empresa…
Mas por favor continue sua leitura!
Dá para resumir como avaliar um fornecedor de F&D que te atenda bem em 6 tendências, que já estão por aqui e devem se intensificar na década de 2020. E isso pode ser útil quando você estiver escolhendo seus fornecedores, seja o SMG ou outras empresas. Então, vamos a elas:
- Focar em programas de F&D;
- Considerar “pessoas”, “tecnologia” e “processos”;
- Diagnosticar e desenhar conteúdos sob medida;
- Contar com facilitadores com variados perfis, bagagem e “soft skills”;
- Ter capacidade de realizar programas de F&D onde e como for necessário;
- Justificar os investimentos em F&D com resultados mensuráveis.
Vamos detalhar e exemplificar cada tendência…
1- A diferença entre um treinamento e um programa de F&D
Em situações mais simples, o treinamento de alguma habilidade pode ser feito e faz sentido. Por exemplo, ensinar alguém a operar um equipamento… uma aula teórica e a repetição de exercícios pode ser mais do que suficiente.
Mas na área comercial e em gestão de negócios, exigem-se habilidades variadas, muitas delas distintas e flexíveis. Logo, a abordagem deve ser “teórica”, com “best practices” e conceitos consolidados advindos da área acadêmica e de pesquisas, mas também “prática”, de tal modo que este conhecimento seja desenvolvido em atividades de reflexão, exercícios práticos e simulações que permitam a construção das “habilidades” de cada participante… isso exige tempo e esforço, com a divisão do conhecimento em módulos e com atividades de follow up/ coaching para a prática.
Programa de F&D: sequência estruturada de atividades
Isso só ocorre com uma sequência lógica e estruturada de atividades, uma programação ao longo do tempo, que permita a formação dos participantes (conceitual) e o desenvolvimento contínuo de seus “skills”… ou seja, um Programa… de F&D.
Um exemplo disso seria o desenvolvimento de um programa de vendas consultivas. Como muitos conteúdos devem ser trabalhados, a carga horária é ampla, e é necessário ter conceitos e tempo para a prática das habilidades. Por exemplo, não basta o participante entender quais as “powerful questions” que geram um bom diagnóstico… ele tem que conseguir usar e exercitar estas questões.
Assim, um melhor approach implicaria em dividir os conteúdos em módulos de aprendizagem. No exemplo de um programa de F&D de Vendas Consultivas, estes poderiam ser:
- Módulo 1: Introdução a Vendas Consultivas;
- Módulo 2: Vendas consultivas – conceitos avançados;
- Módulo 3: Negociação;
- Módulo 4: Planejamento de contas;
- Módulo 5: Técnicas de prospecção;
- Módulo 6: Acesso ao C-Level;
- Módulo 7: Uso de sistema de vendas;
- Módulo 8: Gestão de contas chaves – key account management.
Tudo isso é parte da “venda consultiva”. E entre todos estes módulos, seria muito positivo se acontecessem sessões de coaching dos participantes com os seus respectivos gestores, que também devem estar preparados e engajados para isso. O programa pode ainda se “game-ficar” e ser encaixado dentro de uma certificação dos participantes, ou contar pontos em métricas de desenvolvimento pessoal, passíveis de controle em avaliações de desempenho.
2- Não só “pessoas”, mas também “tecnologia” e “processos”
Formamos e desenvolvemos pessoas em seus conhecimentos, habilidades e atitudes. Mas estas pessoas precisam de processos claros e de ferramentas tecnológicas que permitam maior produtividade e eficiência. Veja na figura a seguir os principais pontos a considerar, na visão da Mentor, empresa inglesa parceira do SMG:
Tecnologia, processos e pessoas na visão da Mentor
As ferramentas tecnológicas, alinhadas a processos bem estruturados e à capacitação da equipe, modificam e aprimoram aspectos da cultura empresarial, levando as equipes envolvidas a uma performance de negócios “transformada”, na prática mais eficiente e superior ao estágio anterior, antes da análise e do alinhamento.
Logo, seria muito importante que a empresa fornecedora de F&D tivesse esta visão integrada e know-how em cada tópico mencionado.
3- Capacidade de diagnóstico e desenho de conteúdos
A ideia é que os conteúdos sejam desenhados sob medida, dentro de cada tópico do programa de F&D. Um processo para isso é o que resumimos como os “3Ds”, um acrônimo de “Discover”, “Design” e “Deliver”.
Os conceitos são simples, mas poderosos: há uma fase inicial de descoberta e exploração conjunta de gaps de performance, que alimentará o design sob medida dos conteúdos do programa de F&D.
Vale frisar que o design pode e deve partir de uma “biblioteca de conhecimento e best practices”, de preferência com conteúdos atuais e já testados com sucesso em situações reais. Veja bem que não são “cursos de prateleira” que serão adaptados, mas sim conteúdos e conhecimentos que serão customizados.
E aí vem a decisão do “deliver”, ou seja, como este conteúdo do programa será “entregue” para os participantes. É de se esperar que cada conteúdo tenha também um melhor delivery, planejado nos formatos “clássicos” de cursos presenciais, ou em sessões virtuais, exercícios práticos, workshops, sessões de coaching, “huddles” de aprendizagem… em programas mais extensos, um mix destas formas de entrega pode ser utilizada.
4- Facilitadores com ampla experiência – acadêmica e prática
Este é um dos desafios… um bom fornecedor de F&D precisa oferecer instrutores com amplo conhecimento acadêmico, que saibam as teorias, conheçam os autores e os livros clássicos, e ainda estejam sintonizados com as novidades na área, novos autores, tendências e casos reais.
Alguns livrinhos queridos
