Por Helton Haddad
Nos últimos anos, empresas do mundo todo investiram bilhões e bilhões de dólares em diferentes recursos para melhorar as vendas B2B. Cada vez mais, as grandes corporações têm implantado novos sistemas de CRM (Customer Relationship Management), plataformas de marketing, sistemas de Funil de Vendas, Metodologias e Treinamentos para suas equipes de vendedores com o objetivo de gerar novas oportunidades de negócios.
Porém, como é possível avaliar se todo esse investimento está gerando resultado e trazendo retorno para a empresa? Essa miopia compromete a visão sobre o valor real do ROI (Return On Investment) e não só é a grande causa de um gasto excessivo, mas também o motivo para gerar questionamentos e frustrações dentro da equipe. Diante desse cenário, faço um questionamento:
O que você tem feito dentro da sua corporação para traduzir esse investimento em um valor real?
Eu acredito que o autoconhecimento é fundamental para a evolução, principalmente nesses processos de decisão. Porém, quando falamos de investimento em vendas, muitas vezes o fato do valor investido não se converter em valor real para a empresa não é consequência de ações mal implantadas, mas sim por três motivos muito comuns:
1- Mudanças no Escopo ou necessidade inicial, a agilidade e a flexibilidade futura não foram incorporadas à especificação original do projeto;
2- Os novos “Donos do Investimento”não estão totalmente cientes da real capacidade que eles têm nas mãos;
3- Pouca atenção a User Experience (UX) e ao treinamento dos participantes sobre como extrair o máximo valor do que foi investido. Isso faz com que os processos se tornem burocráticos ao invés de gerar valor agregado para impulsionar a produtividade.
Retorno a médio ou longo prazo
Por mais que o retorno desses investimentos deva acontecer a médio ou longo prazo, no momento em que a meta estipulada no início do projeto poderia ser medida, em muitos casos, os colaboradores envolvidos já trocaram suas funções, áreas de atuação ou até já mudaram de empresa.
Em resumo, é preciso alavancar o que se têm em mãos por meio da operacionalização, execução e adoção. Veja a seguir insights que podem ajudar nessas situações:
- Usando a Tecnologia, sua empresa pode criar análises, painéis e intervenções preditivas, além de integrar os sistemas (por exemplo, do SalesForce ou sistemas similares como Funil de Vendas com os CRMs e ERPs), e o uso de Plataformas de Marketing (Marketo, por exemplo);
- Por meio de Processos, você pode criar blueprints e metodologia de vendas (criação ou execução do que já existe), usar suítes de ferramentas de vendas e criar um ritmo de negócios, como agendas e calendários precisos, por exemplo;
- Contar com um parceiro estratégico para aplicar e executar uma nova metodologia ou processo de vendas, utilizando como recurso a técnica do “Incorporar, Sustentar, Ativar e Medir”.
Quer saber mais como mostrar o real valor do investimento feito na área de vendas da sua empresa? Mande uma mensagem para mim. Tenho alguns cases bem interessantes para compartilhar com você.
