A Figura do Vendedor
Por Sebastião Realino
O vendedor não é mais um falador, contador de piadas, um sujeito simpático “enrolador”! Esse é um preconceito ultrapassado e infeliz, mas ainda há quem pense assim. O profissional de vendas é aquele que leva dinheiro para dentro da empresa, com lucro. Portanto, deve ser formado, de cultura acadêmica, inteligente, com características de vendedor, expressivo, alegre, ter empatia já sentida no primeiro contato, entusiasmo sincero, gostar de vendas e de desafios. Sabe o quer de sua área e é lá que pretende desenvolver seu trabalho profissional.
O Profissional de Vendas tem conhecimento do que o mercado espera dele, quais os serviços que tem para oferecer e quais os pontos essenciais de seus produtos; sabe descrever a qualidade, as características básicas, e os benefícios que trazem na sua concepção, idealização de criação e tecnologia. Conhece a concorrência e a respeita, informa tudo que ocorre e as novidades do mercado. É sua função primordial negociar, promover, apresentar soluções no atendimento. Tem o perfeito domínio de que é a imagem de sua empresa, seu elo, e define seu “status quo” no mercado. É o Gerente de sua área, assim como representa o Presidente em todo processo de vendas. É uma das mais belas funções dentro de um esquema empresarial.
Observa-se que o crescimento do marketing nas pequenas e médias empresas está responsabilizando mais o Departamento de Vendas, fazendo-o acompanhar o planejamento e os objetivos traçados pelo marketing. A concorrência está mais acirrada, surgem produtos importados, os consumidores exigindo melhores serviços, atendimento de alto nível, estabelecendo comparações entre os mais diferentes produtos, etc. Assim, o vendedor, considerado então como peça descartável por muitos, passa a ser um profissional de vendas, um assessor técnico, tem “um nome” no departamento. É dele que o marketing se utiliza para mostrar ao mercado estas mudanças, estas tendências de transformação mercadológica.
A prática nos ensina que o homem de vendas, o vendedor mesmo, é a pessoa mais importante na empresa; por isto, o tratamento a ele dispensado deve estar no mesmo patamar do Presidente. Outros conceitos estão superados, e este paradigma é questionável no dia-a-dia de todas as organizações de vendas, porque elevar um profissional a um lugar de honra na empresa, implica investimento e treinamento constante.
Se não houvesse outros argumentos, bastaria este para que as empresas criem o setor de vendas, sendo administrado por uma pessoa com conhecimento de vendas/marketing, porquanto não se separam estas duas áreas. Elas estão interligadas.
