Por Helton Haddad

Muito tem se falado sobre a liderança de desempenho e como o líder influencia a produtividade e o engajamento da equipe dentro de uma corporação. Eu acredito que esta seja uma discussão bastante relevante, mas é importante fazermos uma ressalva: são tantos artigos, vídeos, depoimentos disponíveis na web que as pessoas estão pensando que a única preocupação do líder é o fator emocional. E não é bem assim que funciona.

Mesmo que seja fundamental entender o modo como os gerentes conduzem seus relacionamentos e a qualidade de suas interações com os seus respectivos colaboradores da empresa, é preciso que ela seja direcionada e correlacionada com o planejamento e o desempenho dos negócios, a atração e a retenção de talentos, além de todo o trabalho para propiciar o engajamento como um todo. É o que nós chamamos de Cultura de Coaching.

O que é a Cultura de Coaching?

É uma filosofia que foca no desbloqueio potencial dos trabalhadores em todos os níveis, visando ampliar os seus papéis e atribuindo a eles novas responsabilidades. E quando o assunto é a equipe de vendas, a transformação fica ainda mais evidente. Pesquisas mostram que:

Empresas que tiveram a Cultura de Coaching associada ao desempenho de vendas tiveram 84% dos seus vendedores atingindo 100% das metas.

Transformador, não é mesmo?

Tudo vai muito além dos métodos tradicionais – ou até conservadores – de liderança autoritária, para ser uma condução mais ligada às expectativas e preferências da maior parte das forças de vendas atuais.

Atenção! Não é só relacionamento

É adotar uma perspectiva mais abrangente, incluindo habilidades pessoais e sociais, maior conscientização, gerenciamento das emoções e das competências.

A capacidade de treinar e gerenciar o desempenho por meio do coaching é um dos principais impulsionadores da produtividade e do desempenho dos negócios, além de ser reconhecida como a habilidade Nº 1 procurada pelos líderes nos dias de hoje. Afinal, a capacidade de usar os pontos fortes dos colaboradores, reconhecer e incentivar gera ainda envolvimento e a disposição para ir além.

O Planejamento deve envolver Tecnologia, Processos e Pessoas

Pronto, revelamos o segredo. Trabalhar os elementos “Tecnologia, Processos e Pessoas” no Planejamento Anual da sua empresa é a grande chave para colher os melhores resultados em vendas no futuro. Mas como?

Através da Tecnologia de Business Intelligence (metodologia do “self-service analytics”), pesquisa com painéis de clientes, intervenções preditivas, sistematização do follow up e do aprendizado, com o uso de aplicativos mobile, a liderança consegue oferecer estrutura para que o trabalho seja desenvolvido com mais qualidade e menos erros.

Já em Processos, existem sistemas de gestão de vendas, reuniões frequentes, realização de encontros de vendas para estudo e compartilhamento de melhores práticas, controle do funil de vendas e forecast dos planos de vendas e negócios dão rotina e organizam as demandas.

E sobre a preparação de Pessoas, treinamentos, programas de desenvolvimento de liderança, gestão de vendas e impacto organizacional mantém todos atualizados e preparados e motivados. Afinal, investir em capacitação também é reconhecimento.

O que você pensa desse novo cenário? Quais são suas expectativas para 2020? Compartilhe as ideias nos comentários e vamos conversar!