Técnicas de Venda

Por Sebastião Realino

Conhecer várias formas de argumentação para o êxito nas vendas é uma técnica saudável. Para isso esse pequeno guia foi elaborado, podendo atender a qualquer tipo de produto ou serviço. É evidente que só devem ser utilizadas em suas empresas as técnicas que melhor se adaptarem aos métodos de venda que vêm sendo utilizados.

Tratar os vários métodos de venda como coisa simples não é aconselhável, e entregá-los aos seus vendedores pode ser temeroso, se não souberem utilizá-los adequadamente no momento certo. Sugiro que fiquem em nível de Gerência, e sejam demonstrados gradativamente durante treinamentos.

Observe o Comprador

O comprador quer que alguém resolva seu problema ou torne seu trabalho mais eficiente a um custo favorável, vindo de um fornecedor que lhe dê padrões de qualidade e inspire confiança.

Este comprador, com certeza, está à procura de um fornecedor que lhe satisfaça em suas buscas no mercado. Se você o atende bem, por que ele iria mudar? Prevalecerá o “status quo” conquistado.

Ouça o Comprador

Se você fala, o comprador ouve, às vezes. Se está a falar, não se está a ouvi-lo (como nos diz o bom lusitano); quando não se está a ouvir, não se está a aprender nada de novo. Um bom vendedor é um bom ouvinte, não apenas um bom falador como geralmente ele é definido. Dar atenção ao comprador ou a quem fala com você é estar a postos para  perceber os indicadores de compra que podem acontecer a qualquer momento da venda. Alguns vendedores têm seu método padrão de negociar e não admitem interrupção. Seguem a rotina da venda sem nenhuma outra preocupação. Por este motivo perdem boas oportunidades de dar o fecho nas primeiras etapas da negociação.

Cuidado:

O vendedor pode encontrar um comprador esperto, inquiridor, “matreiro”; assim, se receber várias perguntas de uma única vez, não responda a nenhuma e nem em ordem, e, se vier nova pergunta, aguarde até à interrogação final. Dê volta à situação e devolva com calma uma pergunta feita logo no início da entrevista, por exemplo:

Comprador: Por que devo mudar de fornecedor se já sou bem atendido há muitos anos por este que tem bons preços, prazo, é confiável, não é verdade?

Você: É bom que tenha mais fornecedores com preços, condições mais competitivas, e com algumas situações de Marketing diferenciadas, gerando uma concorrência mais sadia, não é verdade?

Há vários tipos de compradores  e para cada um deles uma postura, mas, dentre eles o que mais nos surpreende é o que fala pouco ou fica em silêncio completamente.

Indicadores de Indicadores Compras:

Você deverá estar atento durante toda sua apresentação aos indicadores de compra. Embora não seja um sinal verde ou um alarme, mas apenas um sinal de alerta amarelo, que pode significar sim, estou gostando e mesmo interessado, é muito gostoso, bonito, é disso que estou precisando, vai resolver mesmo meu problema, quase lhe dizendo:    “tente me vender seu produto”.

Neste momento, muito cuidado; não usar todo seu potencial de argumentação. Normalmente, não é necessário falar mais do que já foi falado. Por causa do entusiasmo às vezes se fala demais, dando tempo de o futuro cliente pensar mudar de ideia ou encontrar ou encontrar uma boa razão ainda para contra argumentar e não lhe comprar nada.

Alguns Sintomas de Indicadores de Compras:

• Quanto tempo demora para entregar?
• Quando podemos começar?
• Quais os tipos além destes você tem?
• Você tem outros planos, outros projetos?
• Já tivemos algo semelhante no passado? Este é mais interessante?
• Já ouvi falar em seu produto. É muito caro?
• Tem algum desconto especial para a primeira compra?
• Tem quantidade mínima?
• Quanto custa?
• Como é bonito! Puxa! Bem feito!
• Acho que vou comprar (ou vender seu produto).
• É a prazo? Deixe-me ver o orçamento
• À vista, qual é o desconto?
• Qual seria a resposta do vendedor?

Pegar o talão de pedidos e já ir anotando os dados do cliente , porque ele está a um passo de dizer “sim”, mas precisa que alguém o ajude a decidir.

Comprador inteligente dá “dicas” de compras para ver se o vendedor iniciante entende sua mensagem (mas, nem sempre se dá a este luxo).

Lembrar sempre que seus argumentos têm um significado para você e outro para o comprador. Seu objetivo é vender, o dele é ter seu problema de fornecedor e produtos resolvidos.

Técnica:

Mude o preço para valor do produto. Descreva sua qualidade, durabilidade e seus benefícios. Exemplo:

Comprador: Você entrega mesmo rápido?

Você: O prazo é de cinco dias a partir da emissão da Nota Fiscal. Gostaria de receber de outra forma?

Comprador: Você é uma empresa pequena. Sempre temos problemas com fornecedores menores.

Você: Seria ótimo para nós um dia chegar a lhe fornecer todo nosso crescimento. Somos ainda emergentes, estamos firmes na caminhada e vislumbrar a possibilidade de tê-lo parceiro nos dá a certeza de que este é o caminho. Por sermos emergentes temos nossos custos reduzidos e os gastos gerais mais baixos  que os dos grandes fornecedores e por isto você também se beneficia, não é mesmo?

Os Preços e as Objeções:

São muitas vezes causadas pela indecisão do comprador. É a maneira mais fácil de descartar. Passe portanto, rapidamente para o pós-venda, as condições de negociação, assistência e outros benefícios; verificar se realmente o preço é a razão principal, e se assim for, vá mais fundo, apresente outros argumentos e veja onde pode superar esta dificuldade.

Nunca se discute por causa de uma objeção

Nunca meça forças, nem duvide do cliente, mesmo se sentir que ele está “blefando”. Jamais compare com seu concorrente, e diga simplesmente: “não conheço meu concorrente, não tenho direito de julgar seu trabalho, que acredito ser honesto e tenha os mesmos princípios de qualidade e atendimento”.

Nunca se refira a seu concorrente em tom depreciativo. O cliente pode pensar que você também o deprecia quando estiver longe de seu estabelecimento.

Lembre-se de que o comprador pode vir a enfrentar seus superiores e explicar por que comprou tais produtos a tal preço, e aí atuar como seu “advogado”. Seria até  interessante se ele pudesse ver, e, se convencendo de seus produtos, convencesse outros de sua aquisição, como se fosse você vendendo.

Não se importe em ser o segundo fornecedor. O importante é obter a confiança para fornecer.

Agora podemos perguntar:- Como fechar a venda?

A maior diferença entre um amador e um profissional é saber o momento de Fechar a Venda. Sabemos que é difícil estabelecer a hora.

Portanto, a diferença está em conhecer a técnica de Fecho. Fechar uma venda significa, simplesmente, conseguir o pedido. Nossos irmãos portugueses dizem: “conseguir a encomenda”!, pois que este é o objetivo do trabalho de todo profissional de vendas.

Está lembrado dos indicadores de compra? Pois bem, feche a venda em qualquer momento onde  aparecer um deles.

Não se preocupe em falar de seu maravilhoso e único produto, suas qualidades, seus donos, sua fabricação, etc…Se estiver para obter uma resposta, feche a venda antes disto, logo ali, no início.

Sugestão prática: Aja assim, e verá o resultado.

Alguns mais técnicos dizem utilizar uns dois fechos…outros uns quinze!!!

Nem uma coisa nem outra; há vários e é necessária atenção. O que nós propomos a você é que conheça somente “pontos vitais” ou sinais de um momento da venda para que toda sua atenção se volte para a entrevista e pegue o comprador na hora certa.

Qual é a técnica do Fecho?

Existem inúmeros fechos de vendas, entre eles:

1. Técnica da pergunta: Virei buscar o pedido na segunda-feira, está bem?
2. Técnica da ajuda: Virei ajudar sua “secretária” a preencher o pedido.
3. Técnica de prazo: Posso-lhe enviar daqui a seis dias, está bom?
4. Técnica de preço: Com certeza o preço é compatível com o que conversamos, devido a nossa qualidade, benefício e serviços; por isto, já estou-lhe enviando com o prazo de trinta dias, ok?

Por que não pedir logo que faça o pedido? Afinal, não foi para isto sua ida até lá? Quantas respostas você pode obter do comprador? Duas:>sim ou não<.

O sim é o pedido. O não é o pormenor que a argumentação não superou, isto é, convenceu em parte. É preciso retomar a venda para saber onde está seu ponto fraco, onde há mais necessidade de raciocínio ou melhor argumento.