Por Sebastião Realino
Podemos separar as vendas resultantes do contato direto com o cliente em três tipos: vendas à pressão, por amizade e à argumentação. Conhecer as características de cada um é vantajoso para que se faça uma avaliação da forma com que as vendas são conduzidas na sua empresa, buscando o aprimoramento e a evolução.
1- Vendas à pressão.
É a venda na base da choradeira, da mediocridade e da insistência imoral de um vendedor. Não há argumentos. Insistem com o freguês até que este desiste e dá o pedido para ficar livre do vendedor. Mas, este tipo de venda marca o vendedor na clientela como o “aborrecedor” e nas próximas visitas, o cliente não estará nunca para ele.
2- Vendas por amizade:
Apesar do vendedor ter que desenvolver amizade com todos os clientes, é perigoso e contrário à boa ética de vendas abusar de uma amizade exclusivamente para vender.
Este vendedor perde gradativamente o respeito dos clientes que passarão a considerá-lo como um importunador, passando assim, a ser evitado e perdendo seus bons amigos.
Usar da amizade para tirar pedidos, mesmo em circunstâncias diversas, o vendedor usará sempre ou quase sempre, a “lisonjeira” expressão: “Você não vai fazer isto comigo! E a nossa amizade, onde é que anda ?”.
3- Vendas à argumentação:
Aqui é que se vê a técnica pura de venda. Para argumentar com o cliente o vendedor tem que conhecer a fundo seus produtos, suas condições de vendas, seu mercado e principalmente as vantagens e os benefícios que eles oferecem. O valor competitivo e o diferencial de todo produto, como sua embalagem, praticidade, estética, durabilidade, qualidade. Conhecer todas as características de peso, volume, uso e costume dos concorrentes, elaborando argumentos específicos, sem comparações conflitantes de custos. É a forma ideal de vendas, à qual devemos sempre aspirar e nos manter fiéis, mesmo quando as outras formas de vender pareçam tentadoras.
O vendedor não é mais um falador, contador de piadas, um sujeito simpático “enrolador”. Esse é um preconceito ultrapassado e infeliz, mas ainda há quem pense assim. O profissional de vendas é aquele que leva dinheiro para dentro da empresa, com lucro. Portanto, deve ser formado, de cultura acadêmica, inteligente, com características de vendedor, expressivo, alegre, ter empatia já sentida no primeiro contato, entusiasmo sincero, gostar de vendas e de desafios. Sabe o quer de sua área e é lá que pretende desenvolver seu trabalho profissional.
Conhecer várias formas de argumentação para o êxito nas vendas é uma técnica saudável. Para isso esse pequeno guia foi elaborado, podendo atender a qualquer tipo de produto ou serviço. É evidente que só devem ser utilizadas em suas empresas as técnicas que melhor se adaptarem aos métodos de venda que vêm sendo utilizados.
O CRM está revolucionando o marketing. Essa tecnologia com foco no cliente não é passageira, mas sim conseqüência do atual contexto global: mais do que nunca, os negócios estão mais subjetivos e mais fortes e as forças estão muito mais variáveis, com a globalização, desregulamentação, reação das indústrias, etc. Estas mudanças estiveram conosco durante um bom tempo, mas de alguns anos para cá uma nova revolução bem estabelecida está fornecendo mais combustível para esta fogueira de mudança: e-business, a Internet, os Web sites e o comércio eletrônico, estão causando mais desdobramentos no conjunto de negócios.
Nesse artigo, o Clube de Marketing apresenta uma análise sobre tomadas de decisão em ambientes organizacionais. Redigido pelo Prof. Helder Haddad em conjunto com três outros professores da PUC-SP, o texto traça um paralelo elucidativo das questões fundamentais no cenário atual de negócios.
